A/Bテスト1,200回から導き出した最新の業績アップのための鉄板テクニック【『D2Cの会』フォーラム2023】

今回、2023年6月15日に、東京 恵比寿にある「ウエスティンホテル」で開催された「『D2Cの会』フォーラム2023」にて、株式会社売れるネット広告社 代表取締役 加藤公一レオ氏による「【A/Bテスト】結果に基づく“再現性”のある【売れるD2Cクリエイティブ】を解説！」というテーマでオープニングセッションが開催されました。
（本記事はオープニングセッション内容を抜粋および編集しております。）

売れるネット広告社では、事業領域としてランディングページの制作も行っており、健康食品や化粧品を中心に、最近では食品通販業界にも進出しています。独自のプラットフォームを用いることで、A/Bテストのデータが積み重ねられています。

このセッションでは、A/Bテストで明らかになった高反響を得やすい、再現性のあるランディングページについて解説が行われました。

ランディングページをアンケートランディングページにする

加藤公一レオ氏によると、昨年開催された『D2Cの会』フォーラムの時点では、
売れるネット広告社が関わっているクライアントにて導入率が約50%だったが、
現時点で約80%まで上昇したのが、このアンケートランディングページのこと。

その理由として、アンケートランディングページにするとコンバージョン率が上がり、
コンバージョン率が最大2.1倍まで上がるとのことです。
※アンケートランディングページは、売れるネット広告社によって商標登録されております。

アンケートランディングページとは、「4問に答えたら何かを差し上げますよ」という
ロジックで構築されるランディングページとのことです。

加藤公一レオ氏によれば、このアンケートランディングページの導入が
増えている理由として、D2C会社が沢山増えてきて、どの会社も同じような
ランディングページを作成した結果、今の消費者はもう飽きている状況で、
このアンケートランディングページが注目されているからとのことです。

アンケートランディングページの流れについて、最初に「アンケート4問に
答えてくれたら7日分の500円モニタープレゼント」というようなキャッチコピー、
アンケートランディングページの構成にするとよいとのことです。

また、4つの質問について、A/Bテストを実施した結果では
以下の4つの質問が、コンバージョンとアップセルに効果的とのことです。

1問目

問題提起の部分。こういうことに困っておりませんか。

2問目

この商品ご存じですか？

3問目

この商品の良さで良いと思うところを選んでください。

（読ませるよりもボタンを押させる行為のほうが頭の刷り込みが高いとのことです。）

4問目

将来、こうなりたいと思うことを選んでください。

更に、加藤公一レオ氏によると、フォーム一体型にすると、コンバージョン率は最大2.32倍になるとのことです。

オファーの課題と対策について

D2C会社の多くは初回購入に「割引」をオファーとして提供しています。
加藤公一レオ氏によると、定期コースでの申込みでは「初回のみ半額」「初回980円」、中には「初回500円」というオファーを実施した上で、2回目以降は10%オフというような割引をしている会社も見かけるとのことです。

そういった場合、以下のような課題はないかと問題提起をしております。

不正注文の増加

F2転換率が10年前約70%あったのが、今では50%を切ったりしており、
D2C会社によっては40%台ぐらいになっているのではないか。

LTVの低下

昔は6回ぐらい継続購入されていたのに、今3回ぐらいになっている会社も
増えてきているのではないか。

加藤公一レオ氏によると、上記のような課題が起こっている原因のひとつに、
転売屋が仕組みを作り、集団で初回80%割引で商品を購入、転売しているという問題が
発生しているのではないか。また、初回割引の高い商品をリスト化して情報商材として
販売していたりもするようです。

このような課題に対する対策として、初回大幅割引を廃止して、
ずっと20%オフにすることを売れるネット広告社では推奨しているとのこと。
この結果、LTV（F2転換率）が1.5倍になった事例が多々あるとのことです。

ただ、加藤公一レオ氏によると、この施策には欠点もあり、2ステップだったら
アップセル率が若干下がり、1ステップだったらコンバージョン率が下がる可能性が
あるとのことです。「多くのお客様と2～3回のお付き合いをするのか」
「お客様の数を減らしたとしても6～7回と長いお付き合いをするのか」という
経営判断になってくるとのことです。

売れるネット広告社のクライアントにおいても、約60%が半永久的に20%オフを採用しており、
残りの約40%が初回半額とか初回980円とかの大幅な割引を採用しているとのことです。

どちらが正しい悪いということではなく「どちらを採用するのか」という
経営判断をする、ということなり、売れるネット広告社では今後のD2C業界の
未来のために半永久的に20%オフを推奨しているとのことです。

最後に

加藤公一レオ氏にとって重要なのは、このセッションで紹介した
A/Bテストに基づいた鉄板のランディングページ制作の成功事例を
勉強だけするのではなく、実践をして欲しいということです。

この他にも、確認画面を使ったアップセル、会社紹介、企業理念、商品開発の秘話、
お客様の声をどのタイミングで実装すると結果に繋がるのか、L
TVにインパクトを与えるCRM構築などについても詳細に話をしておりました。

この記事で紹介しているテスト結果に少しでもご興味を持って頂ければ、
次回の『D2Cの会』フォーラムに参加してくださいませ。