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“加藤公一レオ”の「広告業界的ぶっちゃけ話」

通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、ネット広告の第一人者と言われる株式会社売れるネット広告社の加藤公一レオ氏の広告業界的“辛口コラム”!

加藤公一レオ
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第7回:【ネット婚活中の男性諸君に告ぐ】もしネット婚活で「売れる通販テクニック」を使ったら

通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、担当した全ての広告主(クライアント)を大成功させてきた、「売れるネット広告社」の加藤公一レオ(LEO)氏。現在は日本の大手メーカー系通販の約7割が広告コンサルティングを依頼しており、この分野を独占している。数々の「貧乏」ネット通販を、瞬く間に「売れる」ネット通販へと変貌させてきた加藤公一レオ氏による、「売れるネット婚活テクニック」とは一体・・・!?

そう、ネット婚活はダイレクトマーケティングなのだ!

私はこの16年間であらゆる通販企業(広告主)から累計で200億円以上の広告費をお預かりして、何百回ものA/Bテストを繰り返してきた。ズバリ、A/Bテストをした数だけでいうと、圧倒的に日本一だという自負がある。

この数年間、広告業界やネット業界では気持ちの悪いほど“エンゲージメント”、“アトリビューション”、“ビッグデータ”などといったマーケティング系バズワードが横行しているが、私はそんなキレイゴトは一切無し!!

何百回というA/Bテストを行った上で徹底的に最適化された最強の仕組みで、あらゆるクライアントを成功に導いてきた。


 

そんな私がなぜ今回この記事を執筆するに至ったかというと、ネット婚活とは、まさに自分自身を商品として行う、ダイレクトマーケティングではないかと思ったからだ。

現在3児の父である私は早くに結婚したので出会いに困るという経験がない。だが今の時代は出会いを求めてオフラインで活動するだけでなく、オンライン、つまりインターネットによる婚活も普通だし、アメリカでは結婚したカップルの3分の1以上がオンラインで出会っているというのは有名な話だ。

私が既婚者という事で周辺の婚活話をオープンに聞いていく中で、いわゆるネット婚活でも、私の提唱する「売れる通販テクニック」を転用することができるのではないかという仮説に至った。



               一般的なネット婚活サイト例


そう、ネット婚活はダイレクトマーケティングなのだ!

このネット広告/通販の様に、ネット婚活でもレスポンスを集め、実際に会うアポイントまで引上、アポイントを何度もリピートしてもらうというフローは一緒である。違う点は、通販では定期購入の維持が要だが、ネット婚活ではリピートを重ねながら、結果的にお付き合い、更に結婚へとステージをあげていくという事だ。



                                       ネット通販とネット婚活の共通点


通販商品も同じだが、商品のポテンシャル、つまりあなた自身の年収や身長などの条件は変えられない。では、変えられるのはどこなのかというと、「写真・キャッチコピー・本文」、そして引上の為の「フォロー」である。

“思考実験”的ではあるが、数々のクライアントを劇的に成功させてきた私が、売れる通販テクニックをベースにした”ネット婚活テクニック”を、考えてみたいと思う。

 

ネット広告を行う場合、商品を売ってはいけない!

はじめに言っておくが、ネット広告を行う場合、商品を売ってはいけない。まずは「商品に興味がある人を募集」するのだ。

ズバリ、ネットにおいては“ワンステップマーケティング(1Step)”よりも、“ツーステップマーケティング(2Step)”の方が最終的な CPO(Cost Per Order)が良い!!




なので、私の売れるネット通販ではまずは“無料サンプル”や“低価格のお試しセット”や“資料請求”などを通じて、商品を購入する可能性が高い「見込客」のリストを手に入れることだけに集中する。

集めた「見込客」は、リスクが無いとはいえ、わざわざサイトでクソ面倒くさい申込みフォームを記入してくれた人達である。商品に興味がある“潜在顧客リスト”のわけだから、フォロー活動をするだけで、結構な確率で商品を購入してくれる「既存客」に引上がるのである。


                                    「見込客」のリストを手に入れることだけに集中


なので「すぐにご飯に行きましょう!付き合ってください!結婚してください!」といきなり自分をゴリ押しするようなアピールは今すぐ辞め、まずは「あなたに興味がある人を募集」というスタンスで、キャッチコピーや自己紹介文を組み立てる事だ。

そして手に入れた「いいね!」(見込客)に対して、セールスレター(ネット婚活サイトではチャットメッセージ)で徹底的にで「実際に会ってみませんか?」と口説くことが重要である。

 

ファーストビューの「つかみ」で勝負!

まず結論から言うと、コンバージョン率(いいね!獲得率)を上げるためにまず考えなくてはいけないのが「つかみ」である。

一般的に消費者がネット広告をクリックしてサイトに訪れても、わずか8秒間で立ち去っているユーザーが約90%いると言われている。つまり、100人訪れても90人は一瞬にして去ってしまう。そのため、コンバージョン率を上げるためには、瞬間的に「このページはあなたの求めていたページですよ」ということがわかるようにして、お相手を逃がさないことが重要だ。

そこで一番重要になるのが、お相手が検索結果からあなたをクリックして、最初にPCやスマホ画面で見る部分、つまり自己紹介ページの「ファーストビュー」の部分なのだ!



ネットユーザーを理解し、お相手の心をつかむファーストビューを前提に戦略的に自己紹介ページをプランニングすると、劇的なコンバージョン率UPが期待できる。

尚、通販では、広告原稿(バナー)を読んで熱の高まった消費者を、見当違いのコンテンツで冷めさせない為、遷移先のランディングページで「キャッチコピー」「写真」「アイコン」を必ず一致させるが、ネット婚活サイトでは自動的に同じものがレイアウトされるので問題ない。

以上、「ファーストビュー」の重要性をわかっていただけたと思うが、ネット通販において何がランディングページのコンバージョン率を左右するかというと、圧倒的に「キャッチコピー」なのである。ズバリ「キャッチコピー」の優劣によってなんと最大3~4倍が変わったりするのだ!!

 

最大3~4倍の差!クリック率の高いキャッチコピーはコレだ!

ネット婚活サイトでの「一言メッセージ」にあたる部分を「キャッチコピー」として話を進めていくが、前章でお伝えした通り、まずネット広告においてクリック率に一番影響するのは、キャッチコピーなのである。キャッチコピーの優劣によって、クリック率になんと時には最大3~4倍の差が出てくる。

そう、キャッチコピーが一番重要なのである。

なのにネット通販ではいまだに、多くの広告主が広告のデザインをいかにかっこ良く見せるか、いかに目立たせられるかに気をとられ、一番重要なキャッチコピーがないがしろにされている。

あなたもいかにカッコいい写真を載せるか、他者よりいかに目立つかばかりに気をとられ、キャッチコピーをないがしろにしてはいないか?以下、2つのテクニックを参考にしてほしい。

【1】特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー

過去のA/Bテストの結果、クリック率が高かったのは「特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー」であった。「○○の方へ」「○○なあなたへ」と対象とするターゲットが具体的に明記された募集広告のようなキャッチコピーである。


ネットでは、あらゆる年齢層・趣味嗜好の人がピンポイントで自分の探したい情報を探している。だからこそ、ピンポイントのメッセージが深く刺さる。

ネット婚活では関心のある人だけを引き寄せれば良いのだから「自分のイメージをアピールする」キャッチコピーを作る発想ではなく、「自分のテーマに興味のある人を募集する/呼びかける」という発想でキャッチコピーを作ることで、劇的にクリック率は上がる。

さらにこのキャッチコピーの特徴は、クリックした後のコンバージョン率も同時に上がることである。キャッチコピーで具体的にターゲットを募集しているため、自己紹介を読んで「いいね!」をくれる可能性も高くなる。クリック率もコンバージョン率も上がる、まさに一石二鳥のテクニックである。

【2】続きが気になるようじらしたキャッチコピー

過去のA/Bテストの結果、もう1つクリック率が高かったのは「続きが気になるようじらしたキャッチコピー」だった。



何度も繰り返すが、ネットユーザーはピンポイントで自分の探したい情報を探している。その探したい情報に合致する「見出し」をクリックして、そこから詳細な記事(本文)を読む。そこであえてキャッチコピーを見ただけではすべてはわからない“謎かけ”のようなコピーを作り、情報を遮断することにより、その続きが気になって、かなりの確率でクリックをしてくれる。

ただし、このパターンのキャッチコピーを使う場合は、リンク先のサイト(LP)には必ずキャッチコピーの“受け”となる“答え=情報”をしっかりと提供するべきである。例えば「コラーゲンを選ぶ人が犯す3つの間違いとは?」というキャッチコピーを使う場合は、リンク先のサイト(LP)には、その答えである「3つの間違いの説明」を載せ、勿論その後に、「そこでオススメなのは……」と、その問題や欲求を解決する方法として提案に繋げていくのである。

尚、クリック率だけは先ほど話した「特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー」よりも「続きが気になるようじらしたキャッチコピー」の方が高い。ただし、コンバージョン率は「特定のターゲットのみを狙ったキャッチコピー」の方が高い。

どちらのキャッチコピーが相性が良いか、是非テストしてみよう。

 

最大2~3倍の差!クリック率の高い写真はコレだ!

ネット広告においてキャッチコピーの次にクリック率に影響するのは、写真である。この写真の優劣によって、クリック率になんと時には最大2~3倍の差が出てくる。

過去のA/Bテストの結果、クリック率が高かったのはズバリ「商品の写真」であった。キレイなモデルや、タレントを使うより、シンプルに商品の写真を広告原稿に載せた方がレスポンスが高いのである。今まで何度もあらゆる広告主で写真のA/Bテストをした結果、クリック率でも、それ以上にコンバージョン率でも、モデルやタレントの写真が商品写真に勝つことが無かった。



つまりキャッチコピーも同様だが、ネットで能動的に情報を探しているお客様が求めているのは、ぼんやりとした「オシャレなイメージ」ではなく、ぶっちゃけ商品そのものなのだ!

ネット婚活における「商品」とは何だろうか?そう、あなた自身だ!目的が良く分からないオシャレな写真ではなく、シンプルに自分の顔写真、バストアップ、全身写真を掲載する事をオススメする。尚、通販の場合、写真の背景の色は黒にするとさらにクリック率が上がる傾向があるが、こちらも是非テストしてみよう。

 

シナリオの基本は「PASONAの法則」

さて、次に自己紹介ページの組み立てに移ろう。

私がランディングページのシナリオを考える時の基本になっている法則、それが、「PASONAの法則」である。この法則は有名なコンサルタントである神田昌典氏が提唱した法則で、ダイレクトマーケティングを生業にしている人間でこの法則を知らなくても、内容を聞けば、その通りというものだ。

具体的には以下の流れで広告シナリオ(セールストーク)を組むことで、人は行動(=商品の申込み)に駆り立てられるという法則だ。



この法則をネット婚活にあてはめる、まずは多くの人が共感するであろう、恋人がいない事による「問題(Problem)」を提示していく事になる。

皆、普段は表面には出さないが、自分の問題点はしっかり理解している。さらに、もしチャンスがあれば、そこから抜け出しもっと良い人生を送りたいと思っている。そうした気持ちをかきたてるような問題提起(P)、問題解決欲求の炙り出し(A)をしていく。

問題提起と炙り出しで気持ちを高めたら、解決方法(SO)の提案だ。安心してください、私と付き合うと、あなたはこういう道が開けますよ、という解決方法(SO)を具体的にわかりやすく説明していく。あまり専門的にはなりすぎてはいけない。読みやすいように具体的な根拠を明示しながらゆっくり説明していこう。こうして期待を膨らませる流れが作れると、もうあとは信頼を勝ち得るだけである。

ここでさらに信頼度を上げる工夫として、私がズバリお勧めするのが「第三者の声」である。私の売れるネット通販では、顔写真で実名入り、もっと言えば簡単な住所も明らかにして愛用者の声を提示しているが、婚活アプリでは匿名で活動している人も多いため、勿論そこまでオープンに書けない。なので、出来る限り具体的な立ち位置の「友人の声、幼なじみの声、肉親の声」などを提示する事で信頼度はあがる。

ここまで読んで、相手はあなたにいいね!を押すか押さないかを判断するのだが、ほぼ一期一会であるネット広告ではその時が勝負である!ここで離脱した人が再度そのページに訪れる可能性は非常に低いだろう。

そこで今申し込まないともう、受付終了になってしまうかもしれない、そう思わせるのに最適なのが、限定(N)の提示である。この数量限定や期間限定(N)の提示をした上で、いいね!を押す行動(A)を呼びかけるのだ。

この様に、ほぼ一期一会でコンバージョンさせねばならないネット広告においては、今すぐに申し込みをさせるランディングページが“売れる”ランディングページなのである。

▼下記例文

【旅行準備から旅先まで一緒に楽しめる方を募集しています】←見出し

「30歳過ぎてから周りがみんな結婚してしまって、なかなか一緒に旅行にいける友達がいない……そう思った事はないですか?←問題提起(P)

僕はあります(笑)旅行って行く人によって楽しさが全然違いますし、本当に仲良しな人と行きたい。でも、お互い仕事を持っている中でスケジュールを調整して調整して、結局計画が頓挫して……、なんて事が続くと嫌になってしまいますよね。又、行けたとしても、どちらも不慣れな旅先で思うようにいかず喧嘩してという事があったり……。←問題解決欲求の炙り出し(A)

もしそんなお悩みをお持ちの方がいたら、一度お話しませんか?

僕は昔から旅行が趣味でアジア、ヨーロッパ、中南米などの海外諸国、海外に行けない時は日本国内も色々な場所への訪問経験があります。又、年に2回、比較的自由に休みが取れるので、お相手に合わせて休みを取りやすい環境です。地元のグルメ文化を体験するのも旅行の醍醐味だと思ってますので、現地のリサーチやプランニングも好きですし、仕事でも英語を使用している為、海外旅行でもよほど突発的な事がない限り、滞り無く英語で交渉する事ができます。←解決方法(SO)

ちなみに、地元京都の7歳からの幼馴染みからは「見た目はおっとりしているが、面倒見がいい」「目標にむかって努力する情熱がある」、新卒から共に切磋琢磨してきた同僚からは「上司と後輩との橋渡しが上手」「忍耐強く、チームのムードメーカー」だと言われます。←第三者の声

「本当に仲良しな人=お付き合いしている人」でありたいですが、まずは旅行好きという共通の趣味について、カジュアルに都内のカフェでお話しませんか?

23区内で土曜・日曜の13-18時の間でしたら最寄り駅までお伺いできます。又、こちらからのお誘いですので、勿論ご馳走させていただきます。

ただ、ズルズルと募集したくない為、お会いするのは限定1名で6月末までの募集とさせて頂きます。←限定(N)

お気軽にいいね!してください。←行動(A)

広い世界を一緒に見れる事を楽しみにしています。

 

世の中の勝ち組ネット通販が必ずやってきたのが、A/Bテストだ

さて、ここまで組み立てた上で、次にやる事がA/Bテストだ。

ネット通販に関わる読者のほとんどがA/Bテストをご存じかとは思うが、 A/Bテストとは複数のバージョンのクリエイティブや手法を用意し、実際にユーザー向けに配信して(ユーザーに利用させて)、効果を比較するテストのことをいう。



つまりは、テストにより最も効果の高いクリエイティブや手法を把握・決定するという、ダイレクトマーケティングでは最重要な活動である。

A/Bテストで重要なのは、例えばキャッチコピーのテストを行う場合は、キャッチコピーしか変えない事である。同時に写真や本文を変えてしまったら、キャッチコピーが良かったのか、写真が良かったのかがわからなくなってしまうからだ。

何度も繰り返すが、世の中の勝ち組ネット通販は必ず徹底的に、A/Bテストをやっている!

あなたも勝ち組になりたいならば、これまで述べてきた写真・キャッチコピー・本文のテクニックを組み合わせ、お相手からの「いいね!」の反応をテストし、自分にとって最高な婚活PRページを練りあげていこう。

 


メッセージの鍵はズバリ「人間性とタイミング」

マッチングが成立すると、チャットメッセージで実際に会うまでコミュニケーションを深めていくわけだが、お互いに数ある候補者の中から、どの人と実際に会うべきか、メッセージのやり取りの中でふるいにかけている。

企業から個人へ送る通販のメルマガと違い、婚活サイトでは個人から個人へのチャットメッセージではあるが、数あるテクニックの中からチャットメッセージでも活かせそうなテクニックを下記2つ紹介する。

 


1,“見た目”と“性格”の良いメッセージを

婚活アプリの性質上、おそらくお互いが、同時進行で複数の候補の人とメッセージのやり取りをしている。その中でふるい落としの条件となるのが「メッセージの向こう側に誠実な人間性を感じるか」どうかだ。

ネット通販でも送信先が「株式会社○○編集部」や、「株式会社○○オンラインショップ」などの企業名のみだと、消費者が明らかに「ただの広告メール」という認識をしてしまうため、生存率は低い。

それと同様に、お相手はそのメッセージの文章が、複数の人に一斉に送っている定型文なのか、それとも個人に語りかけているのか判断して取捨選別している。なので、メッセージに個人名や用件に関係のない話題なども入れた「見た目と性格の良いメッセージ」にする事で、お相手はそのメッセージに誠実な人間性を感じ、簡単には無視できなくなる。

 

▼“見た目” の良いメッセージ

・落ち着いた口調
・絵文字や装飾文字が多用されていない
・1回に取り上げる話題がきちんと絞られている

▼“性格”の良いメッセージ

○冒頭でお相手の個人名を入れる。

⇒(例)□□さん、こんばんは。

○単語の羅列ではなく、筆者の言葉で記述されている。

⇒(例)昨日は、美味しい和食屋を紹介してくれて有難うございました。
△△の角煮、とっても美味しそうですね。

○お相手の個人名が文中にも記述されている。
⇒(例)私のお勧めは●●というお店です。私も洋食より和食派なので、
□□さんも気に入ってくれたら嬉しいです。

○用件以外の話題もあり、人間性が伝わってくる。
⇒(例)そういえば昨日、前から気になっていた恵比寿のカフェに入った時……

○最後に自分の名前を入れる。
⇒(例)旅行先はアジアが好き、ヨーロッパが好き
などこだわりがあったりするんですか? ✕✕より

 

 

2,メッセージの返信は初回やりとり時間”に合わせて送る

私の売れるネット通販では、メール配信タイミングをお客様の初回申込み時間”に合わせて送っている。例えば、夜の20:00”ぐらい に初回お申込みをしたお客様には、それ以降のフォロメールを夜の20:00台”に送る。例えば、朝の10:00”ぐらいに初回お申込みをした お客様には、それ以降のフォロメールを朝の10:00台”に送るのである!



なぜかというと、その時間がそのお相手がネットにアクセスしている時間帯である可能性が高い上、返信意欲がある時間帯である可能性が高いのだ。そのタイミングでお相手にタイムリーにメッセージが来れば、高い返信率が期待できる。

メールマーケティングとは、お客様にタイミングよく配信して、開封してもらって、読んでもらって初めて効果を出すのである。「自分が返信できるタイミング」ではなく「相手が返信意欲があるタイミング」を意識してやり取りすると良いだろう。



おわりに

さて、「もしネット婚活で「売れる通販テクニック」を使ったら」という思考実験的記事をお送りしてきたが、いかがだっただろうか。




完成イメージ(クリックして拡大)



実物を見る事ができないネットの世界では、通販商品も婚活中の人も、興味を持ってもらい、実際に手に取ってもらうまでのマッチングのフローは一緒だ。

残念ながら既婚者(かつ愛妻家)の私は婚活アプリでのA/Bテストは行った事がないが、必ずネット通販のテクニックの中に、婚活に活かせるテクニックがあると感じている。これをヒントに、ぜひ試行錯誤してもらいたい。

 

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