株式会社WACULは、BtoBの購買行動における純粋想起の実態を調査し、その結果を発表した。
BtoBの購買行動といえば、ネットでの情報収集、複数社への問い合わせやコンペを経て、価格や機能を比較し合理的に選定するというプロセスが一般的だと考えられている。しかし同社は、個人での購買行動と同様に「もともと知っていた企業に問い合わせて、よさそうだったからそのまま導入に至った」という純粋想起から導入につながることも多分にあるのではないかと考え、法人向けソフトウェア（マーケティングオートメーション）とハードウェア（センサー・コンデンサ・半導体チップ・リレー）において、純粋想起がどれほど導入に影響を及ぼすのかについて今回の調査を実施した。
同調査の結果、BtoBでも第一想起した商品を導入する確率は55.3％と高いことがわかった。また、もともと認知していた商品に問い合わせる確率も48.0％と高く、認知していたのに問い合わせない理由は機能・費用のミスマッチが多かった。
導入検討時に実際に問い合わせる商品数は平均2～3社で、ソフトウェアで第一想起をとるには「情報の信頼性」が、ハードウェアで第一想起をとるには「取引実績」が重要であるという結果となった。
同調査から言える提言として同社は、「ニーズ顕在層へのアプローチ」だけでなく「ニーズ潜在層へのアプローチ」、つまり「純粋想起の獲得」にも取り組むべきで、「社名」だけでなく「製品・サービス名」を知らせる情報発信が大切だと述べている。特に、ソフトウェアにおいては1つのチャネルに特化して他を凌駕する「有益なコンテンツ」を発信して「その領域のプロフェッショナルである」という信頼を得ることが重要で、取引実績が重視されるハードウェアにおいては比較サイトやディストリビュータサイトに漏れなく自社の情報を掲載し認知を高めておくなど、あらゆる手段を駆使して初回取引の獲得に尽力することが重要だ、としている。
■リリース
https://wacul.co.jp/pressrelease/wacul-importance-top-of-mind-awareness-report/
https://wacul.co.jp/lab/importance-top-of-mind-awareness/
