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“加藤公一レオ”の「広告業界的ぶっちゃけ話」

通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、ネット広告の第一人者と言われる株式会社売れるネット広告社の加藤公一レオ氏の広告業界的“辛口コラム”!

加藤公一レオ
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第16回:キャリアアップを目指す若手広告マンに伝える5つの“成功ノウハウ”
~真の安定とは最強の“実力”~

こんにちは、『売れるネット広告社』代表取締役社長 CEO 加藤公一レオです。

「スタートライズ広告ニュース」の読者は「広告業界」の方が多いとは思うが、ズバリ出世してる?

私は大学卒業後、“圧倒的な実力”をつけるため、当時「就職人気ランキング1位」だった三菱商事に入社した。その後、広告代理店のADKに転職し、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事した。

サラリーマン時代、私は会社という“舞台”を利用し、誰よりも働いて“圧倒的成果”を残し、ADKで最年少管理職に抜擢された。そして現在は、2010年に設立した『売れるネット広告社』を右肩上がりの成長に導いている。

自分で言うのも何だが、私のこの20年間のキャリアは最高に絶好調だった!
超売れっ子である♪(笑)

そこで、今回のコラムでは、あなたが広告業界でキャリアアップするために何をすればいいか、その“キャリアアップの成功ノウハウ”についてお話したい!

私がサラリーマン時代に実践してきたことは、トップ広告マンを目指す若手広告マンにとって大きなヒントになるはずだ。

広告業界でキャリアアップして成功したいあなたに向けて、サラリーマン時代に“圧倒的成果”を出し、自らを『ブランド』にした私が5つの“キャリアアップ成功ノウハウ”を伝授しよう!!!

 

 

成功ノウハウ①社内でのポジショニングを確立せよ!


大前提として、成功するためには社内で“スーパースター”になる必要がある。ところが、世の中の広告マンの99%以上は「一般広告マン」である。

なぜなら、広告代理店(特に総合代理店)の広告マンの99%以上の考え方は同じだからだ。広告マンの90%以上は広告の仕事を「販売業」だとは考えてない。デザイナーの92%は「アート」だと考え、CMプランナーの96%は「エンタメ」だと考え、営業の99%は「クリエイティブな広告」に憧れているのだ。

そのため、新人広告マンのほとんどは「ネット」や「ダイレクト」の仕事をやりたがらず、
みんな華やかなTVCMでのブランディングをやりたがるのである。

実は私も、ADKに入社した当時は、華やかなTVCMでのブランディングに憧れていた。そして、「上司や先輩がやっている仕事を真似して、プラス思考で一生懸命努力していればいつかはトップ広告マン=“スーパースター”になれる」と考えていた。

ところが、会社という組織で働くうちに、それは大きな間違いだと気づいた…なぜなら、若くして“スーパースター”になるためには上司や先輩を超える必要があるが、“同じ仕事で”若くしていきなり上司や先輩たちの能力を超えることは難しいからだ。

そこで私が若くして社内の“スーパースター”に成り上がるために行ったことは、ズバリ『差別化』である!

当時のADKで一番のエリート、99%の社員がやりたがった花形の仕事といえばマスメディア、中でもブランディングの仕事だった。そこで私は、あえて反対軸のポジションを取りにいった。

つまりは、【ネット広告(今後伸びそうな分野)】×【ダイレクトマーケティング(売るための広告)】というポジションをとって、社内の“No1プロ”になることを選んだのだ。




ズバリ、“スーパースター”になるためには、社内の99%の人と違うことをやれ!

総合代理店ではあえてダイレクト系のプロになるとチャンスが広がるし、逆にネット専業代理店では、あえてブランディング系のプロになるとチャンスが広がる。社内の99%の人と違うことをやった方がキャリア的においしいし、目立つし、出世するのだ。

私自身、【ネット広告(今後伸びそうな分野)】×【ダイレクトマーケティング(売るための広告)】というポジショニングを決めた後、誰よりも働き、実績を残していった。ダイレクトマーケティングの分野において“圧倒的な実力”をつけていったのである。

そんな中で大きな時代の波がやってきた。ライブドアショックやリーマンショック、震災などがあり、日本はどんどん不況になった…世の中が不況になればなるほど、クライアントは広告に費用対効果を求めるようになる。さらに、大手メーカーが次々と通販(D2C)事業に参入し、ネット広告はもちろん、ダイレクトマーケティングが一躍脚光を浴びるようになったのだ!

その波がきたとき、ネットにおけるダイレクトマーケティング分野ではすでに私が“社内でNo1のポジション”を築いていたので、私の独壇場だった(笑)そして私は2000人以上の社員がいるADKのネット広告売上の4分の1を稼ぎ出すことで、社内で圧倒的なポジションを確立したのである。

こうして私は、「一般広告マン」から“スーパースター”に成り上がったのだ!




成功ノウハウ②成功体験を積め


圧倒的な実力をつけるためには、クライアントの“成功体験を積む”ことが重要である。

90%以上の「一般広告マン」は「クライアントに広告費をもらいに行く」という感覚で仕事をしているが、“売れる広告マン”というのは、クライアントを大きく成長させて「自分で自分の広告費を作る」ものである!そのためには、成功体験を積んで、それを呼び水としてその後の営業活動に活用するのが有効だ。

私の成功体験の一つが、2社目のクライアントとなった「やずや」である。「やずや」の営業担当となった私は、レスポンスを少しでも上げるべく昼夜を問わず徹底的に【A/Bテスト】を行った。その結果、最終的に「やずや」のネット通販(D2C)の売上は0円から100億円近くまで大成長!私のアカウント売上(広告費)は、1000万円から20億円になった!

そして、私はそのノウハウを他の単品通販(D2C)会社に横展開し、「J社」のネット通販の売上は5億円から50億円近くに、「H社」のネット通販の売上は、20億円から100億円近くまで大成長。担当したすべてのクライアントのネット広告を大成功させたのである。

こうして私は「やずや」での“成功体験”をきっかけに、次から次へと結果を出し続けた。すると、その実績が噂を呼び、単品通販(D2C)会社から指名で仕事の依頼がくるようになった。気づけばすべてのクライアントの費用対効果を“100%確実”に最大化し続け、ネット広告業界で圧倒的な地位を築いていたのである。

ズバリ、“売れる広告マン”に必要なのは、「素晴らしい広告企画」ではなく、「担当クライアントにおける成功体験」である。

クライアントへのプレゼンでは、ドーンと自分のプロフィールや成功体験を提示し、「いかに自分がすごい人間なのかw」を自己紹介できることが大事である。ちなみに、“圧倒的結果”を出した後、私はクライアントに次のように言えるようになった!

・『コストを5%下げたいですか?それとも売上を500%上げたいですか?w』
(クライアントに「媒体費を5%負けてよ」と言われた場合)

・『富士山を1合目から登りますか?それとも私と一緒に8合目から登りますか?』

・『なんなら、今お使いの広告代理店に「加藤公一レオに勝てますか?」と聞いてください。その代理店が「勝てる」と答えたら、どうぞその代理店を引き続きお使いください。』

今振り返ってもかなり強気で生意気な発言だと思うが(笑)、私がクライアントなら謙虚な広告マンに仕事を頼もうとは思わない。多少傲慢でも「大船に乗った気持ちでいてください!」と言ってくれるような“自信家”の広告マンに頼むだろう。

結局のところ、広告マンは“結果が全て”なのだ!1000万円しか無かったアカウントが20億円に化けるような『成功体験』を積むと、広告マン人生は確実にうまくいく。

 

 

成功ノウハウ③徹底的な『自己ブランディング』をすべし!


最近のクライアントは、提案内容よりも“誰が”運用するのかを重視しているため、広告マンは指名で仕事がくるような状況を作ることが重要だ。そのために必要なのが、徹底した『自己ブランディング』である!

ADK時代、私は社内で“圧倒的な実力”をつけ会社のネット広告売上の4分の1を立て、「通販王国」と呼ばれる九州で手がけたすべての単品通販(D2C)会社のネット広告を大成功させた。

その実績を基に、社外での知名度を上げるための“メディア露出”に力を入れようと考え、業界メディアに自らを売り込んだ。記事原稿を作成し、直接媒体社の編集長を訪ね、「連載をやらせてください!」とアプローチしたのである。その結果、サラリーマンながら「宣伝会議」「日経ビジネス」「MarkeZine」「通販新聞」等々の業界メディアに連載が掲載された!

また、過去の連載記事をまとめて『単品通販“売れる”インターネット広告』という書籍を出版したら、講演の依頼も舞い込むようになった。すると、その講演が評判を呼び、メディアの取材もさらに増えた。

こうして、すべてがプラスのスパイラルを描くようになったのである!

サラリーマン時代から、私は圧倒的な実績を武器に戦略的かつ確実に知名度を上げ、『自己ブランディング』を行ってきた。今は社長だから有名だと思われがちだが、実はサラリーマン時代から有名だったのである!

したがって、2010年に独立起業した際は、数々の業界メディアが記事に取り上げてくれ、ソーシャルでも拡散したことから、初日から多くの仕事が舞い込み、初月から黒字化できた。

いきなりの本の執筆や講演は難しいだろうが、あなたもTwitterやNote、個人ブログ等での情報発信は積極的に行うべきである。それを足がかりにしてより影響力のあるメディアへの露出を狙え。

『自己ブランディング』を確立し、知名度を上げることですべてがプラスに回り始め、一般の広告マンとは天と地ほどの差が出るのである!

 

 

成功ノウハウ④営業方法を変えろ!


ズバリ断言しよう。世の中の一般的な広告マンの90%以上は、クライアントの“奴隷”である。

かく言う私も、実はクライアントの“奴隷”状態だった20代を過ごした。当時は毎日、深夜2時ぐらいまで働いて、心身ともに疲れ切ってタクシーで家に帰り、数時間だけ休んでまた朝出社するような生活が普通だった。
 
クライアントからは金曜日の夕方「週明けまでにやっといてよ!」「コンペやるから資料作ってきて営業さん!」と言われ、通るかどうかわからない提案資料の作成に膨大な時間を費やすことも日常茶飯事で、“何でもすぐにやってくれる業者扱い”をされていた。さらに、上司からは「売上を上げろ!」と怒鳴られ、スタッフからは「仕切りが悪いよ営業さん!」といじめられた。

この頃の私は業界トップになるためにすべきことは、クライアントに尽くし続けることが大事だと思っていた。ハードワークに耐え抜き、一生懸命クライアントに尽くし続ければ
いつかきっと大成功して“売れる広告マン”になれると信じていたのだ。

でも、これは大きな間違いだった…本来、広告マンはクライアントに「ありがとう」と言うのではなくクライアントから「ありがとう」と言われる関係を作るべきだが、多くの広告マンはクライアントにしっぽを振ることで「クライアントは“神様”、広告マンは“奴隷”」という関係を自ら作ってしまっている。

広告マンは、クライアントと“対等な関係”を築かないと広告活動は絶対にうまくいかない。
ペコペコするより実力をつけて自信満々に“強気”な対応をした方が意外とうまくいくのである!クライアントと“対等な関係”を作るには営業方法を変えればいい。

一般的に広告代理店の営業方法としての王道は、テレアポをしたうえで「提案をさせてください!」「コンペに参加させてください!」「そろそろ広告をやりませんか?」とお願いすることだが、これがまさに“奴隷”の状況を作り出しているのである!

競合コンペばかりを行うクライアントや、責任者が明確ではないクライアントの仕事はむしろ断った方がいい。

私がサラリーマン時代から実践していた営業方法は、ズバリ「勉強会方式」である。「勉強会方式」とは、テレアポや競合コンペなどに頼るのではなく、『こんなノウハウや情報を提供できるので、ぜひ一度「勉強会」を開催しましょうか』と持ちかけ、見込客に自ら「勉強会」を依頼させる施策だ。

クライアントから依頼された「勉強会」という形式であればクライアントも構えないし、さりげなく提案でき、関係性が「先生」と「生徒」からスタートするので、受注後も“対等な関係”を築けるのである。

私自身、この営業方法を導入してからは、サラリーマン時代から常にクライアントと“対等な関係”を築いてきた。正直、「このクライアントを手放すと困る」と思って仕事をしたことは一度もない。そう思ってしまうとビクビク恐れながら仕事をしなければならず、クライアントに強気で率直な助言ができなくなるからだ。

広告キャンペーンを成功させるのに必要なことは大きなチームを作ってクライアントを安心させることではない。一人の超優秀なリーダー(あなた)がクライアントと何でも言い合える“対等な関係”を作っていることが必要なのである!

 

 

成功ノウハウ⑤クライアントのお金を自分のお金のように考えろ


今までサラリーマン時代から何人も部下がいたが、“売れる広告マン”には共通の素質があった。それは企画力やコミュニケーション能力ではなく、とにかく“心配性”であることだ!

“売れる広告マン”は外見こそ堂々としていることが多いが、内面はとにかく“心配性”なのである。彼らにはクライアントが任せてくれた広告キャンペーンをミスなく“100%完璧”に実行する“責任感”がメチャクチャある! “責任感”がメチャクチャある広告マンは、キャンペーンを成功させられるが、内面でも余裕をこいている広告マンは、大体ボンクラだ。

そしてもう一つ大事な素質が、「レスポンスに対し自分事として心から喜べる」“性格”である。伸びない広告マンは、クライアントのレスポンスがどうなろうと感情が無かったが、伸びる広告マンは、常にクライアントのレスポンスに対して“心から一喜一憂”していた。

要するに、広告マンにとって重要なのは「クライアントのお金を、自分のお金のように考えられる」能力があるかどうかである。

もしその広告費が自分のお金だったら、もしその広告費が自分の父親が30年貯めたお金だったら…あなたは絶対にミスをしないために徹底的にチェックするだろうし、コストを抑えるために命がけで交渉をするだろう!売上を上げる広告を命がけで考え、提案するだろう!!

私自身、サラリーマン時代に月2億円という大きな広告予算を扱っていたこともあるが、媒体社に対しては5000円の値引き交渉までしていた。クライアントの広告費を預かる、ということは本来、それくらい必死になるべきことなのである。

“売れる広告マン”に必要な素質とはとにかく“心配性”であり、クライアントのお金をまるで自分のお金のように考えられる能力なのである!

 

真の安定=最強の“実力”


若い20代~30代の皆さんには、ぜひ“キャリアアップ”にこだわって欲しい。そして、就職人気ランキングや目先の安定感・給与などにとらわれないで、本当に経営体験ができるのかどうかを考えてほしいと思う。

真の安定とは、ズバリ最強の“実力”である。たとえ明日会社が倒産しても、「へ~だから何~?」と超余裕で次の就職が決まるほどの“実力”や、起業や商売ができるほどの圧倒的な“実力”だ!

他の業界とは違い、広告業界やネット業界では徹底的に頑張り実績を残せば、「個人」が有名になれる業界だ。会社の看板を利用して、世の中に傲慢に自分を売り込んでいこう!

コロナ禍でさらなる不況が予想される中、多くの中高年サラリーマンみたいにビビリながら“安定”を祈って会社にしがみつく人生は不幸だと思う。真の“安定”とは、大手で働くことではなく、自分自身を『ブランド』にすることだ。

また、「将来ビッグになりたい!」と考える若手は、誰よりも努力をするべきだ!20代は人一倍仕事において行動し・勉強すると30代・40代は最強になる。オリンピック選手と同じように、ビジネスの世界でもキレイゴト無しに努力したものだけが一流になれるのだ。

最近は「働き方改革」で“長時間労働=悪”という風潮が広がっているが、同じ長時間労働でも、それが自分で選んだものであれば、将来につながる蓄積になる。いつの時代もどんな分野でも、成功する人は人一倍努力しているのだ!

最後に一つ皆さんに伝えたいことがある。成功する者と成功しない者との最大の違いは「行動するか」「行動しないか」だ。

あなたも、近い将来広告業界で大成功したいのであれば、NoteやSNSで情報を発信する、仕事に関連する本を読む、クライアントへの営業方法を変えてみる等、早速今日から昨日までとは違う行動を起こしてほしい。

私は飛行機から見る風景が好きである。どんなに曇っていても、雨が降っていても、飛行機に乗って、空高く上がって雲の上に行くと“晴れ”なのである。

そこはビジネスも一緒。ビジネスマンは“上”を目指して行動すべき!高く上がると“新しい風景”が見えるのである!

本気で念じて、行動すれば、目標や夢は必ず叶う!!!
キャリアアップは最高に楽しい♪

あなたのキャリアアップと大成功を心よりお祈りしている。

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