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【インタビュー】売れるネット広告社 加藤公一レオ社長/「自動フォローLINE(ステップLINE)」20年ぶりにネット通販業界に“CRM革命”が起こる!?

 

 

 

「通販業界」では、初回申込みはあくまできっかけであり、そこからお客様に購入し続けていただくこと、つまりはCRMが何よりも大事である。ただし、ネット通販業界(EC業界)のCRMといえば、この20年間、「メルマガ」や「フォローメール(ステップメール)」など“メールベース”しか選択肢が無かった。

 

そんな中、ネット通販の世界で15年間、200億円の広告運用で何百回という【A/Bテスト】を行ってきた『売れるネット広告社』が、特にCRMの効果が劇的に上がった「自動フォローメール(ステップメール)」の仕組みをLINEでも完全再現できる、新たなCRMの手法を発表した。『売れるネット広告社』が企画・監修を務める単品リピート通販支援ASPツール『売れるネット広告つくーる』に、「LINEビジネスコネクト」と連携し、通販会社がLINEを通じてお客様と1to1コミュニケーションを行うことを可能にする「自動フォローLINE(ステップLINE)」機能を追加したそうだ。

 

『売れるネット広告社』は通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、担当した全てのネット通販広告主を大成功させてきた加藤公一レオ氏が、2010年に設立したコンサルティング会社だ。社員数がたった23人の小さなベンチャー企業なのに、日本の大手メーカー系通販の約7割が広告コンサルティングを依頼している、この分野のリーディングカンパニーである。

 

三菱商事やアサツーディ・ケイ(ADK)を経て、5年前に『売れるネット広告社』を起業。世界最大のデジタルマーケティングカンファレンスの「アドテック」では公式カンファレンス人気スピーカー第1位を3年連続で獲得。今年出版した著書『100%確実に売上がアップする最強の仕組み』(ダイヤモンド社)はAmazon総合ランキング1位を獲得。広告マーケティング界で勢いのある『売れるネット広告社』加藤公一レオ社長に話を聞いた。
(聞き手はファインドスター広告ニュース編集長 清水宏)

 


― ネット通販業界で実績を残しているレオさんにお聞きしたいのですが、通販業界ではCRMが非常に重要ですよね。世の中の通販会社のCRMに関してどう思いますか?

 

世の中の通販会社のほとんどのCRMは「ゴミ」です。多くの通販会社は「レスポンス」を上げるための広告に関してはものすごく力を入れているくせに、1番重要な「引上」「リピート」を上げるためのCRM(フォロー活動)はゴミ同然の施策しかやっていません。広告でかろうじて獲得したお客様に、ワンパターンにしつこく宣伝くさい「メルマガ」を配信し続け、そこから何度も何度も本サイト(ECサイト)へ誘導しています。こんなバカでもできる施策をやっているから、引上率もリピート率も低いんです。はっきり言いますが、ずばり、「メルマガ」なんか明日からやめたほうがいいです!もっと言うと、「メルマガ」をやっている通販会社ほど大失敗しています。メールマーケティングとは、お客様にタイミングよく配信し、開封して読んでもらい、リンクをクリックし、ランディングページから申込んでもらって初めて効果を出すのです。効果的なCRMをするためには、“メルマガ発想”をやめ、“自動フォローメール(ステップメール)発想”に切り替える必要があります。

 

 

 

― 「自動フォローメール(ステップメール)」に切り替える必要があるということですね。しかし、今回、レオさんの言う「自動フォローメール(ステップメール)」をLINEに適応させたそうじゃないですか!

 

はい、そうなんです!今回、『売れるネット広告社』では、ネット通販の世界で15年間、200億円の広告運用で何百回という【A/Bテスト】を行ってきた中で、特にCRMの効果が劇的に上がった「自動フォローメール(ステップメール)」の仕組みをLINEでも完全再現できるようにしました。弊社が企画・監修を務める単品リピート通販支援ASPツール『売れるネット広告つくーる』に、EC系ASPサービスとしては“世界で初めて”「LINEビジネスコネクト」と連携したのです。この連携により、通販会社がLINEを通じてお客様と1to1コミュニケーションを行うことを可能にする「自動フォローLINE(ステップLINE)」機能を追加しました。

 

 

 

― 世界で初めての連携とはすごいですね!そもそも、「LINEビジネスコネクト」とはどのようなものなのでしょうか?

 

「LINE ビジネスコネクト」は、企業とユーザーの双方向コミュニケーションを可能にする法人向けサービスです。従来の企業からユーザーへ一方的に届ける公式アカウントから、ユーザーの送信内容や行動に応じて、ユーザー自身が望む情報を届けることができるようになり、相互のコミュニケーションが実現できる公式アカウントへと変化しています。

 

仕組みとしては、LINEプラットフォーム上でAPIを提供することで利用企業側システムとの連携が可能になるため、企業とLINEユーザーとの1to1のコミュニケーションが可能となるのです。

 

 

 

― なるほど。この連携により、御社のASPツール『売れるネット広告つくーる』に「自動フォローLINE(ステップLINE)」機能を追加することができたのですね!
では、この「自動フォローLINE(ステップLINE)」では、具体的にどのようなことができるのでしょうか?

 

「自動フォローLINE(ステップLINE)」は独自の画期的な3つの機能を有しています。

 

1つ目の機能は、 消費サイクルに合わせた「自動フォローLINE(ステップLINE)」、つまりは、『配信タイミングを、お客様の“消費サイクル”に合わせると引上率・リピート率が上がる!』ということです。
まず、通販のCRMは「タイミング」が全てです。どんなに素晴らしいクリエイティブのメッセージを書いたとしても、お客様は商品がなくなるタイミングでしか引上がらないし、リピートしません。一般的な「メルマガ」や「LINE公式アカウント/LINE@」では、初回申込み日と関係なく、全てのお客様に週1回や月1回でメッセージを一斉配信しているため、効果が最大化できません。お客様はそれぞれ、申込むタイミングが違うのです。月曜日に申込む人もいれば、金曜日に申込む人もいます。月初めに申込む人もいれば、月末に申込む人もいます。だから、「自動フォローLINE(ステップLINE)」の配信タイミングは、お客様の商品の“消費サイクル”に合わせると、引上率・リピート率が上がります。

 

例えば、7日分のモニターを申込んだお客様には、商品を使い切るであろう商品到着の“6日後”くらいに、「本商品はいかがですか?」という「引上専用フォローLINE(ステップLINE)」を送ります。

 

 

また、30日分の本商品を申込んだお客様には、商品が残り少なくなったであろう商品到着の“25日後”くらいに「定期で継続しませんか?」という「リピート専用フォローLINE(ステップLINE)」を送ります。

 

 

このように「自動フォローLINE(ステップLINE)」を送ることで、お客様は商品を継続するタイミングであることに気付き、引上率・リピート率は劇的に上がります。

2つ目の機能は、初回申込み時間に合わせた「自動フォローLINE(ステップLINE)」、つまりは、『配信タイミングを“初回申込み時間”に合わせると引上率・リピート率が上がる!』ということです。
一般的な「メルマガ」や「LINE公式アカウント/LINE@」では、初回申込み時間と関係なく、全てのお客様に15時など決まった時間でメッセージを一斉配信しているため、効果が最大化できません。
お客様はそれぞれ申込む時間も違います。20時くらいに申込む人もいれば、朝の10時ぐらいの人もいます。お客様それぞれネットにアクセスする時間帯も違うし、物欲が出る時間帯も違います。
だから、「自動フォローLINE(ステップLINE)」の配信タイミングは、お客様の“初回申込み時間”に合わせると、引上率・リピート率が上がります。

 

例えば、20時くらいに初回申込みをしたお客様には、それ以降の「自動フォローLINE(ステップLINE)」を“20時台”に送ります。例えば、10時くらいに初回申込みをしたお客様には、それ以降の「自動フォローLINE(ステップLINE)」を“10時台”に送ります。その時間が、その特定のお客様がネットにアクセスしている時間帯である可能性が高いし、消費意欲がある時間帯の可能性が高いのです。

 

 

このように、そのタイミングでお客様にタイムリーに「自動フォローLINE(ステップLINE)」が届けば、引上率・リピート率は劇的に上がります。

3つ目の機能は、ワンクリックで申込みができる「自動フォローLINE(ステップLINE)」、つまりは、『“ワンクリック”で申込みができると、最高に引上率・リピート率が上がる!』ということです。
世の中の通販というのは、初回申込み時にID/パスワードを会員登録させ、2回目以降の申込み時には、サイトからID/パスワードでログインさせる方式をとっています。しかし、レスポンスを低下させる1番の原因は実はここにあるのです。多くのお客様はID/パスワードを入力するのは面倒だと思っているし、実際2回目を申込む段階では、通販サイトのID/パスワードなど忘れています。さらに、日本人1人あたりのID/パスワードの保有数は10件を超えており、通販のID/パスワードをほとんど忘れているため、ここ数年、通販のID/パスワード方式のエラー率が増加しています。ID/パスワード方式はすでに崩壊し始めているのです。

 

現在、引上率・リピート率を最高に上げる最強の方法は、「自動フォローLINE(ステップLINE)」から“ワンクリック”で申込みができるようにすることです。「自動フォローLINE(ステップLINE)」上でお客様ごとに個別のURLを準備して、お客様がURLをクリックすると、自動的に引上専用ランディングページやリピート専用ランディングページのフォーム上には、初回申込をしたお客様情報が全て記入済の状態で表示されるようにします。つまり、お客様は申込みボタンを押すだけで、申込み完了となるのです。

 

 

 

― つまりは、LINEでも一斉送信ではなく1to1マーケティングができるようになり、効果的なCRMを行えるということですね。

 

はい、ネット通販の世界で15年間、200億円の広告運用で何百回という【A/Bテスト】を行ってきた中で、特にCRMの効果が劇的に上がった「自動フォローメール」の仕組みを、今回の『売れるネット広告つくーる』の「自動フォローLINE(ステップLINE)」でも機能として完全再現し、引上率・リピート率を最大化するための重要なポイントをおさえているため、効果的なCRMを行うことが可能です。

 

 

 

― ただ、メールの場合はメールアドレスを入力すると思うのですが、LINEの場合はLINE IDを入力するかたちになるのでしょうか?自分のLINE IDって把握していない人が多いと思うのですが…

 

LINE IDを入力する必要はありません。クリック1つで、消費者側も早く簡単に行うことが可能なのです。例えば、消費者が無料モニターに参加しようとしている場合、まずは専用のランディングページにLINEの「友だち追加」アイコンが表示されます。クリックすると、LINEアカウントへ誘導されるので、そこで友だちになります。友だちになると、「モニターに参加する方はこちら!」などのメッセージと一緒に個人情報入力用のURLが届きます。URLをクリックするとモニター申込みページに飛ぶので、そこから通常通り情報を入力して完了です。その後、「自動フォローLINE(ステップLINE)」が届くようになります。

 

 

 

― なるほど!それは消費者にとっても良いですね。では、「自動フォローLINE(ステップLINE)」機能を追加することで、どのくらいCRM効果が上がると思いますか?

 

一般的な「メルマガ」の開封率は10%ですが、これに対して、LINE公式アカウントやLINE@のメッセージ開封率は60%以上です。また、「自動フォローLINE(ステップLINE)」はLINE公式アカウントやLINE@の一斉送信とは違い1to1のコミュニケーションが可能なので、CRM効果は確実にあがることは間違いありません。

また、「自動フォローLINE(ステップLINE)」で既読スルーされないように工夫すると、引上率・リピート率は確実にあがります。

 

いかにも広告っぽい写真や画像などを張り付けただけのものや、いかにも宣伝くさい装飾文字を多用しているような「自動フォローLINE(ステップLINE)」は既読スルーされます。

 

 

どのような「自動フォローLINE(ステップLINE)」だと引上率・リピート率が上がるかというと、個人から来たかのようなもの、絵文字や装飾文字を多用していないもの、URLが1メッセージ1つ、個人名を名乗ったもの、顧客の個人名を文中に記載したものなどです。

 

 

 

― 「自動フォローLINE(ステップLINE)」のメッセージ内容の工夫でも、引上率・リピート率が変わってくるのですね。今回お話を聞いて、「自動フォローLINE(ステップLINE)」によって、CRM効果が更に上がるということが分かりました。

 

はい、1990年代から今までメールだけに頼っていたCRMが、今回、『売れるネット広告つくーる』にEC系ASPサービスとしては“世界で初めて”「LINEビジネスコネクト」と連携し、通販会社がLINEを通じてお客様と1to1コミュニケーションを行うことを可能にする「自動フォローLINE(ステップLINE)」機能を追加したことにより、20年ぶりに新たなCRMの媒体として追加されたことになりました。これはCRM改革の幕開けになること間違いなしです!また、これから「自動フォローLINE(ステップLINE)」による多くの成功事例が出ることも楽しみにしております。

 

 

― 日本の“売れる広告”のパイオニアでリーダーでもあるレオさんと『売れるネット広告社』の今後の動きに目が離せません!本日はお話しありがとうございました!

 

 

◆関連リンク
株式会社売れるネット広告社 https://www.ureru.co.jp/

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